히트상품 만들기

장사의 본질은 이란 무엇일까?

단순히 무언가 파는데 그치고 말 것인가? 자고로 장사(사업이란) 타인의 욕구나 고민, 문제를 해결해주는 것이다. 즉 이런 조건을 충족시킨다면 어떤 형태를 가지고 있든, 무엇이든 비즈니스가 된다. 예전에 나도 사람들이 원하는 것을 만들어서 판매했던 적이 있다. 레스토랑과 호텔의 목록들을 정리해서 필요한 사람들에게 제공하거나, 트렌드를 따라가는 새로운 까페와 소위 핫플레이스라 불리우는 내용을 정리해서 공유했던 일들이 있다. 조금만 노력을 하면 금방 찾는 정보를 누구도 사지 않을꺼라 생각하면 큰 오산이다. 이런 정보들은 의외로 많은 수요들이 있다. 데이트를 앞두고 있는 남성들, 회사에서 회식 혹은 접대를 해야하는데 처음 접하는 실무자들, 심지어 같은 업계의 사람들도 최신의 정보를 손쉽게 얻고자 하는 마음에 구매 하기도 하였다.

사람들은 자신에게 발생한 문제, 고민과 불안감이 커지거나, 그것이 자신을 옥죄어 온다고 생각하면 할수록, 자신의 상황을 해결하기 위해서 기꺼이 돈을 지불하며, 또한 그런 행위가 현명하다고 생각한다. 따라서 구매자의 문제를 해결할 수 있는 제품이며, 효과가 높고, 빠르게 나타난다면 매출도 커진다. 특히나 짧은 시간에 문제가 해결된다면 고객 입장에서 만족도는 더욱 높고 크게 나타난다.

“문제의 크기 X 해결 속도” 가 커질수록 매출과 비즈니스 크기는 커진다. 쿠팡, 마켓컬리 같은 서비스들이 성공한 비결은 무엇일까? 복잡하고 다양한 이유들이 있겠지만, 단순하게는 사람들의 결핍과 문제를 빠르게 해결한것이다. 우리는 물건을 주문하고 기다리는 시간을 지나치게 힘들어 하는 경향과, 물건을 주문하면 최대한 빠르게 받고 싶은 욕구가 있다. 쿠팡과 마켓컬리가 전날 자정 까지 주문했을 때 다음날 아침 집앞에 물건을 배달해 주는 서비스는 충격으로 다가왔다. 지금은 쿠팡은 어떻게 되어있는가? 지금은 미국에 상장되어 자산가치가 60조에 이르는 기업으로 성장하였다.(21년9월기준)

이처럼, “이 상품으로 내 문제가 해소될 수 있다.' 라고 생각하는 사람이 시장에 많으면 많을수록 큰 수익을 만들어내는 비즈니스가 된다. 앞에서 이야기 했던 “문제의 크기 X 해결 속도” 소비자의 수를 곱하면 우리가 바라보는 사업의 규모를 가늠해 볼 수 있다.

 

문제의 크기 X 해결 속도 X 소비자의 숫자 → 사업의 전체 규모

히트상품을 만들어내기 위해서 우리가 해야할 일은, 3가지 요소를 최대한 큰 숫자로 만드는 것이다.

 

• 문제의 크기

직장, 사회생활에 대한 걱정, 외모에 대한 콤플렉스, 돈을 벌기 위한 방법, 건강에 대한 걱정 같이 개인에 대한 문제와 환경 문제, 사회적 제도에 따른 절차, 출산율과 육아 같은 사회적 문제들이 있다. 이런 문제들의 크기는 각각이 발생하는 시점과 중요성에 따라서 크기가 변화한다. (Ex:예전엔 출산율 걱정이 없었지만 현재는 저출산이 사회적 문제가 되었다.)

해결 속도

우리가 제공하는 서비스(상품)의 효과를 증명하는 것이 좋다. 최대한 객관화된 자료를 가지고 제공하는 것이 좋다. 만약 객관화된 자료가 없다면 기존 구매자의 후기(경험)을 통한 자료를 제공한다. 만약 의약품, 과대광고 같은 광고법 위반에 해당되지 않도록 조심해서 안내를 해야 한다.

소비자의 숫자 (잠재고객)

우리가 판매하는 상품의 시장을 조사하기 위해서 인터넷을 이용하는 것이 좋다. 포털에서 제공하는 키워드 서치 프로그램을 사용해서 검색숫자를 조사한다. 포털(구글, 다음, 네이버)에서 제공하는 툴은 무료로 이용가능 하기 때문에 내가 판매하고자 하는 것에 키워드를 넣고서 일간, 월간, 연간 검색수를 모두 조사하한다. 여기서 나온 검색량에 따라 소비자들의 관심도를 대략 추측할 수 있다.

캠핑용품을 판매하려고 한다면, “캠핑 의자, 텐트, 침구, 차박용품”등 다양한 키워드를 조사하여 검색량을 정리한다. 여기서 이미 대기업과 같은 거대 판매자가 선점하여 경쟁이 치열한 경우가 있으며, 오히려 검색량 대비 판매자가 소수에 불과한 경우를 발견 하게 된다. 이런 상품을 “틈새시장, 틈새상품”으로 볼 수 있고, 요즘 이런 시장을 “Niche” 라는 단어를 사용해 “니치시장, 니치상품”으로 표현하기도 한다. 이런 니치상품으로도 충분히 소규모 비즈니스를 시작해서 수익을 얻을 수 있다.

소규모 비즈니스로 시작한다면 주변에서부터 상품을 찾을 수 있다.(고민, 취미, 직업, 환경 등). 그렇지만 큰 규모의 비즈니스를 하여 성공하고자 한다면, Business 기회가 많은 시장을 고려해 보는 것도 좋다.

 

특히 판매하는 재화와 관련된 조사 기간이 길다고 조바심을 가질 이유는 없다. 우리는 문제 해결 욕구가 크고 검색수가 많은 키워드 중에서 기존 판매자가 적은 시장을 찾는 것이 중요하기 때문이다. 만약 경쟁자가 적은 마켓을 찾는다면, 우리의 사업이 마켓을 선점하게 되어서 많은 이익을 가질 수 있다. 

상품의 조사를 마치게 된다면, 고객의 구매 과정까지의 전반적인 상황을 기획하고, 어떻게 소비자에게 물건을 판매할지 함께 고민하여 판매 전략을 수립해야 한다.

처음 이러한 과정을 거치기까지 많은 시간과 노력이 필요하지만, 소비자의 지갑을 열기 위해서는 많은 노력이 뒤따른다는 것을 잊지 말아야 한다.